• 主页
  • N与生活>
  • 在谈判的场合,「酒精」是神助攻还是猪队友? >

在谈判的场合,「酒精」是神助攻还是猪队友?

浏览次数:932发布时间:2020-06-27 07:05:30文章分类: N与生活

「先乾三杯,再谈啦!」在华人社会里,许多事情是在餐桌上乔成功的。许多社会文化,饮酒是很重要的社交行为,透过酒精催化似乎是建立人际关係的重要元素。像是许多谈生意或者谈事情,通常都是在餐厅敬了几回后(绝对是海鲜餐厅或者正派经营的餐厅),才开始进入主题,谈成功后再决定要不要续摊(至于去哪里续摊,就要问一下生意人)。

在日本,饭局上也有「第一杯」乾杯文化,就是在饭局或应酬中的餐桌礼仪,大家的酒水备齐了,大家举杯乾杯,才开始拉开饭局的序幕。在韩国的饮酒文化更是强悍,没有合理的理由就拒绝喝酒,会被认为是种侮辱,因此都可能导致谈判破裂。有没有想过一件很特别的事情?就是大家都知道喝酒可能会影响决策判断,也会影响健康,但是为什幺在许多商务场合里,仍少不了酒呢?好像喝酒就成为了一种必备的技能,而并非仅是欢愉的买醉。特别是酒后见真情,订单是否到手就看饮酒是否海派。

但是黄汤下肚后,意识逐渐模糊,会不会影响一个人的谈判策略和影响谈判结果呢?如果喝酒真的有影响的话,那幺影响的历程究竟是什幺?在商务谈判上引用少量的含酒精饮料可能有助于谈判过程更顺利。但是如果过量,那幺可能就会坏事了,万一要谈一笔大生意,不小心喝到茫了,然后变成跳楼大拍卖,结果醒后可能就不是再罚三杯就能解决的。

酒后对谈判的影响:喝酒坏事论

宾州大学沃顿商学院(Wharton School of the University of Pennsylvania)和贝瑞大学(Barry University)两校合作做了一个关于谈判的研究,想要了解酒精对于谈判行为的影响。他们把受试者分为两个角色,一边是雇主,另一边是劳方代表,他们要为一个职缺的薪资福利进行谈判,这个过程涉及五个重大议题,以及如何创造最大的共同利益。

接着实验安排两个角色谈判时喝酒或不喝酒,结果发现喝醉酒的谈判者会使用比较激烈的谈判策略,而且喝酒时的谈判更可能犯下明显错误。不过酒精也不是全然不好,因为两个都清醒比较理性谈,两个都醉就随便谈,但是如果一个清醒一个微醺,那幺谈判的结果是最无法聚焦的。

酒后对谈判的影响:喝酒好乔论

新加坡南洋理工大学想要更深入探讨酒精对谈判行为的影响,他们设计一个议价赛局,然后对于不公平的情况进行讨价还价,每个谈判者都持有不完整的资讯。赛局中每个人都有一笔私人基金当作筹码,如果谈判双方同意彼此合作投资,那幺投资的总资金会增值,并且两人可以获得更多的利益(就是共同把饼做大,然后可以分到的钱更多,投资分红的概念)。

但是如果任何一方拒绝合作,那幺议价的赛局结束,双方维持原有的资金。接着比较谈判双方有喝酒和滴酒不沾的情况,分析他们谈判议价的结果,结果发现饮酒适量、生意好商量,也就是饮酒后提高彼此合作意愿,并且增加了平均的收益。这样看来,谈生意前喝点小酒,好像也是一种策略。

酒后对谈判的影响:见仁见智论

原本谈判的两造双方可能先前没有照过面,喝酒形成了「共同点」,一群人一起喝酒暖场,心情放鬆变得舒适,或许就是将酒精引入商业场合背后的动机。而且酒精降低一个人思考和行动能力,因此酒后容易吐心声,也降低了彼此的防卫,让讯息的交流可以更自由。

酒精可能为不同角色或职位的谈判者带来一些好处,像是酒精的催化下,这时候情感诉求为主的谈判可能比较有说服力;但如果是理性诉求的,那可能还是得保持清醒一下。另外,有些谈判场合会刻意让对方喝几杯,因为背后的目的可能是限制谈判者作出决定的能力,并在意识迷茫下考虑替代方案,而获得谈判优势(好像有点黑暗,就是有点醉但又不能醉到失去行为能力)。就心理学而言,有限的理性和存在,某一种程度上是权力的象徵,可以让对方做出让步;因此酒后削弱了对方的理性程度,某一程度让自己佔上风。

所以喝酒对谈判的影响到底是助攻还是猪公,或许可以看谈判议题和进行到的阶段,如果酒精扮演舒缓的角色,那幺适当饮酒后,双方比较有机会合作。但是如果喝得太过量,那幺妨碍谈判进行的机率也会大幅提高,因为意识地改变容易被误导,而且饮酒过量后控制能力下降,冲动及攻击行为的频率提升,最终使谈判破局。

或许,最好的饮酒时机,是清醒时都谈好签约完成后,各自乾一杯互相为谈判的努力而道谢吧!

参考资料

Schweitzer, M.E. & Gomberg, L.E. (2001). The impact of alcohol on negotiator behavior: Experimental evidence. Journal of Applied Social Psychology, 31(10), 2095-2126Au, P. H. & Zhang, J. (2016). Deal or no Deal? The Effect of Alcohol Drinking on Bargaining. Journal of Economic Behavior and Organization, 127(1), 70-86.